O stronie
Psychopatologiawww.motywacje.pl > metody oddzialywan psychologicznych > technika drzwi zatrzasniete przed nosem
technika drzwi zatrzasniete przed nosem
Kolejną techniką wpływu społecznego jest technika zwana :
"Drzwi zatrzaśnięte przed nosem" (door - in - the - face).
Na czym polega ta technika ?W skrócie można objaśnić ją tak , iż jest podobna do techniki " stopy w drzwiach " jednak najpierw wysuwana jest prośba bardzo trudna do spełnienia , następnie wysuwa się prośbę łatwiejszą.
W eksperymencie Cialdiniego ( 1975 ) były następujące wyniki :
Grupa kontrolna - 16,7%
Technika drzwi zatrzaśnięte przed nosem - 50,0%
Wybór - 25,0%
- norma wzajemności czyli mechanizm co do wzajemnych ustępstw
- autoprezentacja
- procesy poznawcze
- poczucie winy
- reguła kontrastu
występuje zdecydowanie niższa uległość, w przypadku , gdy badani mogą wybierać , natomiast wyższa uległość jest wtedy gdy prośba została przedstawiana przez tą samą osobę ( 1 osoba - 2 prośby ) niż różne osoby , ważne jest jak jest spostrzegana zasadność pierwszej prośby, gdy prośba jest zbyt wygórowana sprawia mniejszą uległość aby spełnić drugą prośbę ( Schwarzwald i in. 1979) , również ważny jest czas między pierwszą a drugą prośbą ( Cann , Sherman , Elkes , 1975). Mniejsza uległość jest oczywiście w warunkach przerwy. Jest większa skuteczność w spełnianiu próśb prospołecznych niż biznesowych. Oczywiście uległość nie wiąże się z wielkością ustępstwa.
Poczucie winy( Daniel 0'Keefe i Marianne Figge , 1999)Założenie jest takie, że : przy odrzuceniu trudnej prośby zostaje wywołane poczucie winy , co zostaje zredukowane przy spełnieniu kolejnej prośby.
Autoprezentacja ( Pendleton i Batson , 1979)Tutaj bardzo ważna jest wielkość pierwszej prośby: przy odrzucenie prośby wstępnej , pierwszej osoba może zacząć obawiać się , ze została źle odebrana przez partnera ( osobę proszącą ) . Oczywiście ważne jest kto prosi czy osoba nieznajoma czy przyjaciel . (Millar,2002)
Refleksyjność czy bez refleksyjność.Technika jest skuteczna, w przypadku gdy jednostka w danej chwili ma możliwość refleksyjności czyli wolne zasoby poznawcze . Zmniejszenie zasobów powoduje brak skuteczności przy tej technice.
Na co należy zwracać uwagę i co daje skuteczność techniki DITF ( " drzwi zatrzaśnięte przed nosem " )
Najważniejsze jest to :Kto prosi ( czy ta sama czy różna osoba ) Jaki jest charakter danej prośby ( prospołeczna czy komercyjna ) Dla kogo jest ta prośba ( ciągłość ) (dla tych samych czy może różnych osób lub instytucji); Znów ważny jest czas między prośbami ( jedna po drugiej czy z przerwą ) Sposób komunikowania się osób.
